Técnicas de Negociação em Compras: descubra as 6 melhores!

As técnicas de negociação em compras entram em um momento determinante para a gestão de custos: quando é necessário economizar sem perder a qualidade.

E além desse benefício fundamental, há uma série de outros pontos que auxiliam gestores a otimizar sua gestão de custos, por isso, é fundamental explorar as melhores técnicas.

Pensando nisso, preparamos um post selecionando 6 top dicas para que você faça as melhores negociações de compras e conquiste competitividade de preços. Siga!

Qual a importância das técnicas de negociação em compras?

Cada vez mais os gestores buscam otimizar custos, melhorar a rentabilidade e gerar melhores resultados e quando um negócio atinge um nível de complexidade mais alto, isso não é tão simples.

No exemplo de serviços, podemos ter uma grande variação de preços caso haja uma negociação inteligente e isso reflete inevitavelmente em resultados mais positivos para a empresa.

Há produtos e serviços de alta qualidade no mercado que geralmente apresentam um preço inicial muito elevado. Aí o gestor de compras tem duas alternativas: ou buscar produtos de menor qualidade ou angariar melhores condições de compra.

E é exatamente nesse ponto que entram as técnicas de negociação em compras que são úteis em diversos sentidos para um negócio, otimizando principalmente a relação custo benefício das compras. Há basicamente 3 estágios fundamentais nesse processo. Acompanhe!

Explore o mercado

O primeiro passo é definir as principais características dos produtos ou serviços desejados e pesquisar 3 ou mais fornecedores compatíveis com essas condições de compra.

Negocie

Já o passo central é a negociação propriamente dita onde você tem o mapeamento dos fornecedores e o planejamento das condições desejadas para negociar.

Mantenha

O último passo está em valorizar a conquista de um bom fornecedor. Então, você precisa perdurar o relacionamento com ele e garantir uma boa relação para sempre ter a qualidade do seu produto ou serviço.

Quais as melhores técnicas de negociação em compras?

Conhecida a importância das técnicas de negociação, vamos focar agora em elencar as melhores. Cabe a você adaptá-las a sua necessidade e escolher a melhor forma de abordagem. Veja.

1. Técnica dos 10%

Essa técnica é muito simples. Basta que você considere apenas 90% do seu orçamento para iniciar as negociações. Dessa forma, caso haja um acréscimo, você tem uma margem de 10% para trabalhar.

Um ponto de atenção dessa técnica é que em produtos de alta qualidade isso nem sempre será possível, mas vale a ideia de estabelecer uma margem menor. De qualquer forma, o principal objetivo é ganhar certa margem para negociar.

Por último, nunca seja totalmente rígido, exigindo esse desconto. O objetivo é conversar e buscar persuadir para conquistar a margem sem criar um atrito desnecessário e perder o fornecedor.

2. Espelhamento

Um exemplo totalmente sem sentido ajuda a entender essa técnica: pense bem, você faria negócio com alguém que está conversando de lado com você? Obviamente que não.

É lógico que essa conduta é muito difícil de acontecer, mas ilustra bem o que seria bom e o que seria ruim em uma negociação. O aspecto psicológico conta bastante e o espelhamento significa buscar a melhor conexão com o representante do seu fornecedor.

Então a conduta correta é buscar o olho no olho, conectar os gestos e a fala, ou seja, tudo que for possível em relação à postura corporal para passar confiança e gerar atenção do outro lado, entende?

3. Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são usados para diversos fins como vender, comprar, conquistar algo etc. Nesse ponto, um dos temas que mais funcionam é sobre a reciprocidade que se refere basicamente a uma troca de benefícios.

Se você tem, por exemplo, condições de pagamento à vista, pode com certeza angariar melhores condições e preços, já que do outro lado, o fornecedor terá o benefício do pagamento imediato.

Outras propostas dentro da ideia de reciprocidade seriam o estabelecimento de um relacionamento de longo prazo, a compra em grande escala ou uma fidelização.

4. Use as condições de concorrentes

Evite ter apenas um fornecedor e sempre busque 3 ou mais orçamentos. Isso vale não só para encontrar os melhores preços, como também para encontrar as melhores condições.

Se você tem um fornecedor de preferência, mas não conseguiu as melhores condições com ele, vale uma conversa onde você deve transparecer que há outras propostas mais viáveis com concorrentes, mas você deseja fechar negócio com ele.

Isso é uma estratégia positiva que estimula o fornecedor a encontrar condições mais favoráveis para sua compra e fechar negócio com a sua empresa.

5. Esclareça suas objeções de compra

O processo de negociação é também um discurso persuasivo. Um dos pontos de atenção é demonstrar com clareza quais são suas objeções antes da oferta do fornecedor para que ele evite condições desfavoráveis.

Dessa forma, o processo de compras ganha maior precisão na relação custo benefício, evitando problemas de insatisfação ou até mesmo a troca de produtos.

6. Use a psicologia

Mais um ponto mental sobre a negociação, a psicologia é essencial para proporcionar firmeza à negociação. Caso você demonstre insegurança, é provável até que o fornecedor perca a confiança e deixe de oferecer condições especiais.

Nesse ponto, é fundamental que você mantenha o controle emocional diante de uma negociação e seja firme em suas ponderações. Sempre lembrando, que essa firmeza não significa necessariamente rigidez e engessamento da negociação.

Finalmente, o equilíbrio é o norte psicológico. Nem se exalte demais ao negociar e muito menos seja totalmente passivo. Todas as 2 condutas podem gerar a perda do desconto ou até mesmo do negócio.

Como vimos há várias técnicas, no entanto, todas têm o mesmo fim que é otimizar o processo de compras. Neste artigo, você conheceu as 6 melhores e entendeu como aplicá-las no seu trabalho.

Se você está cada vez mais focado em inteligência de negócios, é fundamental estar em constante conhecimento, lendo sobre os principais temas e se atualizando sobre novas técnicas.

Por isso, nosso blog é voltado não só para técnicas de negociação em compras, mas para a produtividade empresarial como um todo. Assine nossa newsletter!